Секреты продаж на рынке мебели - Сергей Сергеевич Александров

Контролируемость – критерий, который показывает, в какой мере руководитель может влиять на причины, предопределившие полученный результат, и насколько для него прозрачна ситуация в отделе продаж. Один из пяти критериев для создания структуры отдела розничных и оптовых продаж мебельной компании.

Критерии – точки контроля, по которым можно оценить, насколько точно идет соблюдение принятых стандартов продаж.

Мерчандайзинг – система маркетинговых мероприятий, проводимых в магазине, с целью стимулирования продаж наиболее выгодных для нас групп товаров и направленных при этом на то, чтобы покупателю было легко, удобно и приятно делать выбор и приобретать товар, не обращаясь за дополнительными консультациями к продавцу.

Матрица товаров – список определенной группы товаров, выбранной из всего ассортимента, который компания предлагает клиентам, и предназначенной для продажи им в первую очередь. Матрица товаров должна обеспечивать запланированный уровень рентабельности и определять ценообразование.

Методика – установленный способ осуществления деятельности (в нашем случае общение продавца с покупателем), ведущий к заранее определенному результату, то есть увеличению продаж.

Модель потребления – устойчивый шаблон поведения покупателя при поиске нужного ему товара, его выборе и окончательном принятии решения.

Надежность – критерий, который подразумевает соотношение количества уникальных, высококвалифицированных специалистов к общему количеству персонала. Один из пяти критериев для создания структуры отдела розничных и оптовых продаж мебельной компании.

Надстройка – профессиональная среда, которая формируется при создании системы найма, обучения и мотивации персонала.

Нацеливание – процесс выбора наиболее перспективных с точки зрения емкости, прибыльности, малой конкуренции, минимизации расходов и т. п. сегментов рынка.

Норма управляемости – количество работников, приходящихся на одного руководителя.

Планограмма – план-схема расположения товара в магазине. Обязательные элементы планограммы: перечень ассортимента, обязательного для представления на данной торговой точке, определение конкретных мест расположения Товара и их площади, требования к размещению POS-материалов и ценников.

Позиционирование – процесс формирования нужного для нас образа, имиджа в глазах потенциальных клиентов, выделение нашей компании и предлагаемых ею товаров/услуг среди аналогов на рынке.

Правило AIDA (англ. аббр., Attention, Interest, Desire, Action) – модель подачи информации в рекламном тексте, которая состоит из четырех последовательных шагов. В русском переводе эта аббревиатура расшифровывается как:

Attention – Внимание

Interest – Интерес

Desire – Желание

Action – Действие

В рекламном тексте нужно сначала привлечь внимание покупателя, затем вызвать интерес, пробудить желание и подтолкнуть совершить нужное для нас действие, например зайти на сайт, скачать каталог, позвонить или даже совершить покупку. Эта модель была предложена в 1896 году Элмером Левисом, американским специалистом по рекламе.

Принцип «KISS» (англ. Keep It Short and Simple) – способ построения предложений. Переводится как «Сохраняйте краткость и простоту», то есть не делайте слишком длинные и сложные предложения.

Продуктивность сотрудника (ПС) – показатель, оценивающий степень результативности сотрудника на своем рабочем месте, в конкретной деятельности. ПС является коэффициентом и вычисляется в процентах от плана: ПС = факт/план, где факт – сумма/количество сделанных продаж за отчетный период; план – сумма/количество запланированных продаж за тот же период.

Регламент – документ, перечисляющий и описывающий по порядку этапы (шаги), которые должны выполнять сотрудники для исполнения своих обязанностей.

Речевые модули, скрипты (от англ. Script – сценарий) – фразы и предложения, составленные по определенным принципам, которые используются в продажах, переговорах и клиентском сервисе. Их задача – увеличить продажи и/или качество обслуживания клиентов.

Сегментирование клиентской базы – разбивка покупателей на четкие группы, для каждой из которых может потребоваться своя группа товаров/услуг или их сочетаний.

Система оплаты труда – способ расчета заработной платы сотрудника в соответствии с его продуктивностью. Система оплаты труда должна быть связана с целями компании, которые она выставляет себе на ближайший год (а лучше на 2—3 года вперед), принятой технологией продаж и мотивировать на ее выполнение.

Стандарты продаж – документ, описывающий действия продавца, обязательные к исполнению в работе с клиентом. Стандарты продаж основываются на методике и технологии продаж, принятых в компании.

Структура организации – сочетание определенным образом распределенных работ по должностям и выстроенной системы управления, которое позволяет наиболее эффективно (то есть с минимальными затратами и устраивающей результативностью) достигать целей организации.

Сценарий – набор так называемых «речевых модулей», скриптов, которые должен произносить сотрудник в ответ на реплики клиента. Он представляет собой точную схему, которая позволяет сотрудникам знать заранее, как вести диалог в той или иной ситуации, что нужно сделать, чтобы привести его к нужному результату.

Счетчик подсчета посетителей – устройство для учета количества людей, прошедших на торговую точку через определенный проход за некоторый промежуток времени. Является инструментом контроля продаж.

Тайный Покупатель, в тексте ТП – любой гражданин без каких-либо ограничений по возрасту, образованию, половой принадлежности, профессиональным навыкам, способный выполнить поставленное задание, включающее посещение объекта и написание отчета.

Технология увеличения продаж – процесс из выстроенных в определенной последовательности шагов, которые позволяют получить устойчивый результат в продажах.

Уникальное торговое предложение, УТП (англ. unique selling proposition, unique selling point; USP) – стратегия рекламирования, нацеленная на донесение покупателю конкретной выгоды, которой нет в товарах/услугах конкурента. Впервые была предложена Россером Ривсом, американским рекламистом.

Управляемость – критерий, который определяет способность системы (в нашем случае отдела продаж) реагировать на управленческое воздействие в заданном направлении и временных границах и добиваться требуемых результатов. Один из пяти критериев для создания структуры отдела розничных и оптовых продаж мебельной компании.

Фонд заработной платы (ФЗП) – сумма всех выплат сотруднику на конкретной должности, включая окладную, премиальную и бонусную части.

Фото рабочего дня (хронометраж) – бланк, в котором производится учет рабочего времени продавца. В него вносятся действия на торговой точке в режиме реального времени: сколько было посетителей, с кем установлен контакт, кого перевели в наработку, что спрашивали посетители, в нем же фиксируется продажа. Является инструментом контроля продаж.

ФУНКД® – критерии, которые необходимо соблюдать при построении структуры компании. Расшифровываются как Функциональность, Управляемость, Надежность, Контролируемость, Динамичность.

Функции – действия, которые выполняет сотрудник на должности для реализации поставленных задач.

Функциональность – критерий, который отражает, насколько фактическая деятельность менеджеров (они же продавцы, продавцы-консультанты, продавцы-дизайнеры) отдела продаж соответствует их прямой функции – продавать. Один из пяти критериев для создания структуры отдела розничных и оптовых продаж мебельной компании.

Чек-лист – это список параметров, которые подлежат выполнению и проверке. В чек-листе могут быть подробно расписаны правила внутреннего распорядка (время начала рабочего дня, время открытия магазина, описание внешнего вида) и параметры, показывающие точность соблюдения регламентов и отчетных форм, которые приняты в компании. Является инструментом контроля продаж.

Международный Мебельный Консалтинговый Центр (ММКЦ)

ММКЦ – это единственный в России специализированный центр, который с 2002 г. проводит обучение для торговых и производственных компаний мебельной отрасли и предоставляет консалтинговые услуги по увеличению продаж.

Находится в Санкт-Петербурге в историческом центре города по адресу:

ул. Мира, д. 3, офис №238.

Тел.: +7 (812) 336-43-15,

+7 (495) 504-36-21,

8 (800) 555-00-19 – бесплатный номер для звонков по России

e-mail: info@mmkc.su

ММКЦ обладает крупнейшей библиотекой готовых решений по увеличению продаж и прибыльности, повышению квалификации руководителей, продавцов в опте и рознице в мебельной отрасли.

Заходите в этот раздел на сайте http://mmkc.su/solutions/ и приобретайте эти проверенные временем разработки!

Для повышения квалификации продавцов и руководителей нами были разработаны бесплатные дистанционные курсы.

Вы сможете выбрать какой-то конкретный курс или оформить подписку сразу на все курсы на сайте http://mmkc.su/subscribe/

Курс для руководителей розницы

«Как продавать больше мебели с каждого метра торговой площади?»

В этом бизнес-курсе мы рассмотрим шесть основных факторов, которые влияют на продажи в рознице, и разберемся, что делать с каждым